Por Ing. Héctor Larios
No es secreto que invertimos tiempo y esfuerzo en encontrar oportunidades de venta y en definir el debido seguimiento para lograr cierres en el corto plazo.
Esto es lo deseable día a día, aunque no siempre es posible por las dinámicas de mercado como competencia, precios, cadena de abastecimiento, etc.
No obstante, tampoco es imposible encontrar una forma de cerrar negocios en menos tiempo y eso no implica atajos o forzar a nuestros clientes hacia los cierres, sino que de nuestra parte podemos poner atención en los siguientes puntos:
- Comienza tu proceso de ventas entendiendo cómo poder ayudar a los prospectos
Es importante recordar que más que vender productos o servicios VENDEMOS SOLUCIONES.
Habiendo dicho esto, para maximizar la efectividad de nuestras soluciones, debemos conocer mucho más sobre el negocio del cliente y su entorno, los retos de su sector o industria y cómo nuestras soluciones aportan a que pueda diferenciarse en el mercado.
Si vamos a una reunión sin saber de las condiciones de mercado a las que se enfrenta nuestro prospecto, habremos comenzado mal.
- Beneficios, no características, y cómo estos se trasladan a los consumidores
Una solución tiene características. El siguiente paso son sus ventajas. Ahora bien, lo más importante, son los beneficios.
Imaginemos un recubrimiento arquitectónico para un edificio corporativo. Sus características son, como ejemplo, tipo de material, si es microperforado o completamente sólido, con un método de sujeción/instalación determinada, etc.
Sus ventajas son la durabilidad respecto a otros materiales, facilidad para instalación, etc.
Ahora bien, sus beneficios, son los que tocan tanto a cliente como consumidor. En ese sentido, el beneficio para el cliente es el retorno de su inversión en el corto plazo, el aspecto visual que diferenciará la construcción y que atraerá a nuevos clientes, su fácil mantenimiento, etc.
Para el consumidor, tener control solar le permitirá confort en su día a día, ambientes altamente productivos, ahorro en su factura de electricidad, etc.
Si no vemos el alcance de los beneficios, no sólo para el cliente sino también para el usuario, estaremos dejando una oportunidad de oro para el cierre efectivo en el corto plazo.
- Matriz de Monto de venta vs. Oportunidad de compra
Aquí el proceso es sencillo. Imaginemos un plano cartesiano con las variables Monto de Ventas y en el otro eje la Oportunidad de compra.
El cuadrante en donde el monto de venta es alto y la oportunidad de compra es alta, muestra los negocios en los que debemos enfocarnos a la mayor brevedad.
¿Por qué dedicar excesivo tiempo en un proyecto o cliente que nos comprará poco o que la rentabilidad será baja, cuando tenemos mejores oportunidades? Debemos priorizar.
- Asegúrate de hablar con el tomador de decisión
El ciclo de ventas lleva sus pasos previos a la negociación, pero al momento de llegar a ese punto es importante haber identificado quién es la persona que por jerarquía o conocimiento técnico toma la decisión final.
Esta persona debe saber de nuestra voz los beneficios de lo que presentamos y cómo vamos a lograr un impacto positivo sobre el usuario final.
Si no identificamos al o a los tomadores de decisiones perderemos tiempo valioso.
- Negociaciones Cara a Cara
La tecnología facilita la comunicación, el envío de información, etc., pero al momento de buscar el cierre no podemos dejar a un lado el elemento presencial con el tomador de decisiones. Un correo electrónico, un mensaje de texto o de voz no es una interacción que permite plasmar cómo agregamos valor o cómo resolveremos un problema, tampoco es el mejor medio para manejar objeciones.
Si es un cliente en el exterior y por diferentes razones esto implica video conferencias, pues ok, siempre que podamos interactuar sin interrupciones y aclarar cualquier duda de nuestra exposición, pero siempre que sea posible el trato presencial es el más efectivo.
